Вице-президент РОАД Вайнер объяснил, почему китайский подход не работает на авторынке РФ

Российским автодилерам пришлось осваивать принципиально новые подходы к работе с китайскими брендами. По словам вице-президента РОАД и члена совета директоров питерской ГК «Автополе» Сергея Вайнера, китайские партнёры поначалу пытались перенести свои внутренние методики на российский рынок, но столкнулись с тем, что они здесь просто не действуют. Главная причина — отсутствие в России эффекта масштаба: подход «чем больше дилеров, тем больше продаж» не работает, заявил эксперт, подводя итоги нескольких лет сотрудничества, пишет «За рулем».

Первые два года, вплоть до середины 2025-го, китайские производители продавали практически всё, что поставляли, — рынок был пуст, и дефицит компенсировал любые стратегические просчёты. Однако к концу 2025 года ситуация кардинально изменилась: стало ясно, что прежняя тактика упирается в реальную ёмкость рынка. Теперь, по словам Вайнера, дилерам и дистрибьюторам приходится думать, тратить деньги и серьёзно инвестировать — экстенсивный путь исчерпал себя.

Сейчас китайские компании начинают переоценивать свои дилерские сети, приводя их в соответствие с реальным спросом в каждом сегменте. Вайнер отметил, что они впервые озаботились экономикой своих партнёров: «Мёртвый дилер не может продавать, он даже на работу не придёт». В качестве примера он привёл марку Kaiyi, где проблемы возникли из-за того, что производитель относился к российскому дистрибьютору как к простому покупателю, а не как к равноправному партнёру.

По мнению эксперта, выигрышная стратегия для китайских брендов — научиться «правильно считать»: оценивать эффективность продаж, управлять складскими запасами, прогнозировать закупки и понимать реальные границы рынка. Второе условие — защита собственных интересов, но без учёта интересов дистрибьютора и дилеров это не работает. «Это двусторонняя история, — резюмировал Вайнер. — Ты дилер только потому, что ты интересен дистрибьютору как партнёр». В новой реальности китайским автопроизводителям придётся строить отношения, основанные не на диктате, а на взаимной экономической выгоде и долгосрочной устойчивости.